讨好

    讨好 :

讨好是运用最普遍，被研究最多的印象管理策略，由美国社会心理学家E.E.琼斯于1964年提出。琼斯最开始认为讨好本质上是一种不道德的行为。然而，组织理论家却较为偏袒各种形式的讨好行为。他们指出，在组织中，讨好行为是一种普遍存在而且有效的社会影响手段，尤其是在组织缺乏兼容性时，它能提供一种保持和谐的社会黏合剂。有学者把讨好行为称为“吸引力管理”，因为一个人在应用讨好行为时未必清醒地意识到他的这种行为，也不一定总是掺杂操纵他人的狡猾方式。1990年，琼斯在接受了各方意见后对讨好行为进行重新解释，他认为，讨好是一整套与获得性印象管理行为相关的行为，其根本目的在于使个体更受人喜欢，并在他人眼里更具魅力。此外，琼斯还提出了四套赢得他人喜欢的讨好策略：①抬举他人。人们很难不喜欢那些高看他们的人，所以恭维是必要的。但恭维要真诚、自然，要抓住时机，等对方需要恭维时抬举他最为有效。②观点赞同。在意见、判断和行为上遵从别人。人们喜欢那些在信念、态度和行为方面与其相似的人，因此遵从他人往往会给其留下好的印象。但遵从不能过于勉强，要使人觉得可信，其中一个办法就是在小的方面表示不同意见，而在关键问题上遵从别人。③自我表现。个体要表现出一种令人喜欢、受人赞许的形象。但自我表现不能过火，适当的谦虚很有必要。因为过分的自我表现很容易使别人感到威胁和压力。④施惠。互利互惠性原则是人类社会生活的重要法则，“投之以桃，报之以李”，人们喜欢那些给予其礼物或为他办好事的人。施惠的目的是要使他人产生一种由礼物激发起来的好感，而不能使人产生负债感，否则，就会适得其反。