说服

    说服 :

说服和态度改变关系密切，有效的说服一般经过注意信息、理解信息、接受信息、改变态度4个阶段。说服主要通过两种路径来达到改变他人态度的目的，即中心路径和外周路径。在某种动机的引导下，当个体有能力对某个问题进行全面系统地思考时，可以使用关注论据的中心路径以说服他人。如果论据有力且令人信服，那么他人可能被说服；当缺乏足够的动机及无法进行全面系统地思考问题时，个体可以采取关注直觉性外部线索的外周路径说服他人。语速与精细加工、议题对自我的重要程度、幽默感等因素均会影响个体的路径采择。

影响说服的要素有3种：①说服者。有效的说服和说服者的个人因素有密切的关系。说服者的资格、说服者是否值得他人信任，以及说服者本人受欢迎的程度均会影响说服的有效性。②信息内容。信息呈现的方式和诱发情绪会对说服的有效性产生影响。信息有单面和双面两种呈现方式。当被说服者已经处于争论或怀疑状态中，双面说服要比单面说服的效果好；当个体最初同意该信息时单面说服的效果更好。信息内容诱发的情绪也会影响说服的效果。唤起被说服者的恐惧感有利于提高说服的有效性，但当恐惧心理和令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是导致否认信息。③被说服者。有效的说服也取决于被说服者，被说服者的人格特征、情绪状态、卷入程度和自身免疫情况均会对说服的效果产生影响。例如，自尊心较弱的个体不太相信自己，因而容易被说服；个体在心情愉悦时卷入争论的可能较少，相对容易被说服等。