261.消费者的购买过程有哪些阶段?

    261.消费者的购买过程有哪些阶段? : 消费者购买的全部过程可分为六个阶段:
形成消费需求阶段。当人们感到缺少某种东西,产生心理紧张时,就会产生一定的需求。比如旅游者在口渴时会有买饮料的消费需求,姑娘看到别人穿的衣服很漂亮也会对时装形成消费需求。随着人们经济收入的提高,消费者的需求由低级向高级发展。
产生购买动机阶段。消费需求形成了,就促使人们去满足这种需求。因为只有通过购买这种正当的社会行为才能满足消费需要,人们就产生了购买动机。除了那些反映自己社会形象的商品外,消费者一般根据实惠原则考虑购买,想以最低的价格获得最大的满足。而年龄、性别、职业、教育程度、风俗习惯则会影响到消费者的购买动机。
了解商品信息阶段。产生了购买动机后,消费者就主动地关心所需商品的信息,了解商品的功能、价格、外观等,以选择一种最佳的商品。了解商品信息的途径,除了广告以外,还可以从亲友、商店、厂方了解。
进行商品选择阶段。此时,消费者已从多种途径了解了些商品信息,并对主要信息进行整理,根据一定的选择标准对不同牌子的商品进行比较,以做出最后的选择。因为消费者的时间精力有限,商品的选择过程有快有慢,有几分钟的,也有几个月甚至几年的。低档商品选择快,高档商品选择慢。
发生购买行为阶段。在做出商品的选择后,消费者马上就着手购买。在购买过程中,顾客和营业员进行交往。营业员的热情接待会使顾客在购买商品后产生满意感。在家庭的购买活动中,日用杂品大都是主妇选购,家用电器往往由男子选购。另外,由于个性和习惯爱好不同,消费者对购买的场所也有不同的偏好。
评价所购商品阶段。在购买和消费商品之后,消费者自然在使用过程中对商品有所评价,消费者根据自己的标准对商品进行评价。消费者将发现商品的新优点和缺点。如果消费者总的来说对某一商品是满意的,以后就会重复购买,并向周围人对这一商品作义务宣传。反之,如果在使用时,消费者对商品颇感失望,消费者以后决不再买这种商品,并提醒别人不要上当。因此,商店应有一套保退、调换和维修的制度,可以消除消费者的不满,增加商店的信誉。
一般来说,购买过程可以分为以上六个阶段。但在具体的消费行为中,消费者不一定全部经过这六个阶段。有的消费者可以不通过购买来满足自己的消费要求,可以自己动手做或者用替代品满足消费要求,有的不经选择就马上购买商品,而有的选择商品之后,又不打算买了。消费者心理过程的每个阶段,都存在复杂的心理活动。