269.如何给廉价商品定价，以引起消费者的注意?

    269.如何给廉价商品定价，以引起消费者的注意? : 商品在运输和保存中,由于管理的不善使得商品的质量下降,或者因为错误预测了市场销售情况和错过了供应时节,这样会造成商品的滞销和积压。在销售工作中如何处理这些滞销和积压商品呢?
为了加快商品和货币的流通,以减少经济损失,商业部门通常把积压的稍有损害和滞销的商品作降价处理,即以廉价商品在市场上销售。消费者对廉价处理品有两种心理反应:廉价商品的较低价格可以吸引消费者,刺激消费者产生购买动机; 同时,也由于价格的低廉而怀疑商品的内在质量。有的商品往往不能从外观来判定它的质量,有的在使用过程中才能发现质量好坏。消费者的疑虑心理会抑制购买的欲望。因此,在为廉价商品定价时,除了商品的效用如何以外,还应根据消费者对廉价商品的心理反应来定价。在定价时应注意以下几点:
(1)降价幅度应能吸引消费者。对于廉价商品和处理品,消费者很关心降价的幅度。如果有待处理的商品降价很少,甚至与原价相差无几,就不能引起消费者的购买欲望。特别是一些款式已过时的商品,如果降价幅度小,消费者会不屑一顾的。
(2)降价幅度不宜过大。虽然商品越便宜,消费者越会对商品有兴趣,但他们并不会认为商品价格越低越好。很多消费者在对商品缺乏具体了解的情况下,常常以商品价格来衡量商品的质量。这就是所谓的“便宜没好货,好货不便宜”。廉价品的降价幅度的大小,给消费者的感受是不同的。商品降低百分之十到三十,通常给消费者的心理信息是: 商品的效用仍然存在,不必担太大的购买风险。但如果降价幅度超过百分之五十,消费者就会怀疑商品的质量,怀疑商品的耐用性,安全性以及是否卫生等。这样会降低消费者的购买欲望。
(3)价格要相对稳定。消费者对廉价处理商品,本来就有些不放心。如果在一段不长的时间里,价格连续下降,或者上下波动,就会进一步增加消费者的疑虑,认为商品确实有问题,或认为价格不稳定,还是推迟购买为好。
应该指出,消费者对廉价商品产生的以上心理,只是在不知道商品内在质量情况下的反应。如果消费者根据商品外观就可以知道商品真正的效用,那就是另外一回事了。总之,对廉价商品的定价要实事求是,用欺骗手段来招徠顾客是不道德的商业行为。