谈判

    谈判 :

谈判的发生主要有两个原因，一是谈判双方存在需要解决的问题或争端；二是任何一方都无法依靠单边力量解决问题或达成目标。

在文明社会，谈判是解决冲突的重要途径。当谈判议题是与经济利益有关的商品或服务时，被称作讨价还价。谈判议题涉及与经济利益无关的内容，如法律诉讼、警察与恐怖分子之间的危机谈判、国家主权谈判等。在谈判过程中，谈判参与方既可以是个体，也可以是群体、组织、国家等。谈判各方之间的关系是互相依赖的，各方彼此需要才能达到各自的目标。

最早的谈判研究来自博弈论。20世纪60年代，社会心理学家开始参与谈判研究，并将以博弈论为基础的谈判研究称为规范性研究，将以心理学为基础的谈判研究称为描述性研究。谈判的描述性研究探讨的是，谈判者在谈判过程中实际发生的心理与行为。80年代起，受到行为决策与社会认知研究的影响，研究者开始将谈判视为谈判者的互动决策行为，尤其重视谈判者系统偏离理性的决策行为，这一研究方式被称为行为决策取向的谈判研究。研究者不仅将个体行为决策研究中发现的启发式，如可得性启发式、锚定效应、框架效应等运用到谈判研究中，并且在谈判情境中发现了独特的启发式，如固定馅饼知觉。

根据谈判中可分配资源的总额是否可变，可将谈判分为分配式与整合式。在分配式谈判中，可分配资源的总额是固定的，一方利益的获得必然以另一方利益的损失为代价，因此又称“输-赢”谈判。在整合式谈判中，可分配资源的总额是可变的，不同议题对各方有不同程度的重要性和优先性。谈判双方可以在这些议题上权衡，互相在对自己不重要而对对方重要的议题上让步，来达成让双方都满意的结果，因此又称“双赢”谈判。虽然在现实生活中的绝大多数谈判是整合式的，或具有转化为整合式的可能，然而谈判者却总是倾向于将可分配资源的总额视为固定的，即使经过系统培训也很难纠正这种认识。这种稳健的系统性认知偏差称为固定馅饼知觉，是造成整合式谈判无法达成双赢的重要认知偏差。

谈判研究的一个最新进展是研究者对谈判结果的重新思考，因为谈判不仅会带来与经济利益有关的客观结果，还会给谈判者带来社会、知觉及情绪的后果，即谈判的主观结果。