291.顾客如何来判断商品价格的昂贵、便宜? : 在购买商品时,顾客是怎样来判断价格的昂贵和便宜的呢?有什么标准呢?
心理学上有一理论叫“顺应水准理论”。这一理论来自于对重量、大小等知觉的研究。它认为: 人们对物体大小重量的认识是根据判断者的过去经验、现在提示的刺激系列、系留刺激及背景刺激来加以判断的。例如,同样是二个大小一样的圆,若放在比它大的几个圆圈中间就比放在比它小的几个圆圈中间要显得小。
那么,这种理论能否适用于顾客对价格昂贵或便宜的判断呢? 我们说是能够的。
首先,消费者对某类商品价格的认识,是通过多次购买获得的。经过多次购买,形成了某种经验,对价格在思想上划定了一个范围。当商品的价格超过他所认定的范围,就被判断为贵,反之,则被判断为便宜。
现在提示的刺激系列是如何影响顾客的判断力的呢?心理学家们发现,同样价格的商品,若放在高价商店中出售,就会被人认为“比较昂贵”,反之,若放在低价格商店中出售,则被人认为“比较便宜”。
人们对高级商店里出售的商品,心理上也会感到一种高贵感,因此对其中的商品也会以为比较“昂贵”。日本一家公司曾做过一调查,将同样价格的商品分别放在“超级市场”和“百货公司拍卖行”出售,结果发现人们认为放在超级市场出售的商品价格昂贵。可见背景影响之大。
商品的价格对商品的销售有着一定的影响,根据心理学的顺应水准巧妙地迎合顾客心理,能有所成效。