468.他是笨蛋吗?

    468.他是笨蛋吗? : 这个人做生意很特别,其它人总是一个劲地吹自己的东西怎么好,但他却是一本正经地向顾客解释,这种商品确实不错,价格也不贵,但在使用时可能会出现一些什么问题,这主要是由于某方面存在着缺陷,可以用什么方法来防止等。而且很奇怪,许多照客似乎与这个“傻瓜”有缘份,总喜欢买他的东西。
根据社会心理学关于态度转变的理论,为了使某人形成或转变某种态度,使他喜欢上某种东西,实事求是地提供信息是十分重要的,而这个“笨蛋”正是利用了这一原理。
一个宣传者要使别人相信自己所提供的信息,他讲的话不能过分夸大,也不能过分缩小。夸大易引起人们的怀疑,而缩小则不易引起人们的重视。所以,人们在进行宣传、在介绍情况时,在推销商品时既要讲事物好的一面,也要肯定存在的不足。值得注意的是,一味地宣传好的一面容易引起人们的怀疑,甚至反感。
与实事求是原则相联系的是使用正面宣传与正反面宣传的原则。
正面宣传与正反面宣传对宣传效果有不同的影响,在宣传工作中是只提供正面的材料还是同时提供正反两方面的材料,这要视被宣传者的文化水平而定。对于文化水平比较高、早已具备比较充分的知识经验,习惯于思考比较的人,提供正反两方面的材料可以使他们在获得较多信息的基础上权衡得失,最终使态度发生变化。相反,如果被宣传者文化水平比较低,这方面的知识经验不足,那正面信息的提供更有利于态度的转变。在我们的广告宣传中大部分只提供正面的材料,这种宣传事实上对那些知识经验丰富或受教育程度较高的人并不能产生多大的作用。