344.如何选用推销人员?

    344.如何选用推销人员? : 销售是以推销为主的活动。良好的推销员能帮助购买者解决他们的问题,所以推销员的选拔是一个很重要的工作。
不同的人具有不同的能力,不是每个人都能胜任推销员这一工作的。如何在众多人员当中挑选合适的推销人员呢?一般是采用面谈、口试等方法。尽管有人认为这种方法不太客观、不太可靠,但毕竟它有其优点。例如: 一个人的口才、仪表、态度以及遭遇到窘况时的应付能力等,只有通过面谈方能体现。
为了使这种选择更为可靠,现在国外许多公司在进行面试时,都以一些心理测验方法加以辅助。通常有这三种方法:
(1)能力测验。能力测验包括智力测验和特殊能力测验。
智力测验采用目的是为了在应征者不具备其它能力证明,如大学文凭等时来淘汰一些不合格的人员。
推销人员需要有较强的知觉能力、速度和反应能力、稳定性和控制行动的能力等等。因此,通过一系列特殊能力的测验可比较出应征者能力的优劣。
(2)性向测验。性向测验包括态度测验、个性测验及兴趣测验。
态度测验主要是测验人们的士气,通过它来得知人们对工作条件、待遇、晋升等的感觉和意见,以此选拔。
个性测验主要来鉴定人们的心理倾向。是外向的还是内向的,是冲动的还是稳定的、有进取心的还是安于现状的等。
兴趣测验主要是在两个人具有同样的能力时采用。因为,如果对某项工作的兴趣较浓,担任此工作成功的可能性也就大。
(3)成就测验。通过成就测验可得知一个人对某工作或某问题所知的多寡。如果一个人在推销方面懂得较多,他就能更好地担任推销工作,做出更出色的成就。