297.怎样向顾客推销商品?

    297.怎样向顾客推销商品? : 顾客逛商店,一种情况是他本身就已准备买什么东西,另一种情况则是看看、瞧瞧,寻求一下是否有能引起欲望的商品。但无论是那一种情况,倘若营业员只是消极地等待顾客作出购货决定,那么就会失去许多主顾。相反,营业员若是掌握一点推销商品的心理学技术,就能积极地促使顾客购买商品。
(1) 寻找所需商品。售货员为顾客做的头一件事就是寻找所需商品。因此,商品的陈列务必醒目,使顾客在短时间内能注意到多种商品。同时,售货员还应适时地向顾客展示式地推荐所需商品。
(2)确定顾客的需要。售货员应想方设法去了解顾客的需求,特别是当商店里没有完全符合他所需的商品时,就应进一步了解一下为什么顾客要这样东西而不是那样东西。然后,根据顾客对商品的希望向他介绍几种他未曾想到的商品。例如,顾客欲购某商标的护肤用品,商店恰好无货,这时,营业员可问: 为什么要这种呢?若得知顾客是基于油性皮肤等原因而购买,营业员即可推荐另外几种有相似特点的护肤用品。
(3)推荐商品。当营业员摸清顾客的购买意图,并且在自己的介绍之下,顾客已经对商品感兴趣后,这时,就可向其推荐具体的商品。在推荐商品时,力求简要,选择对方所重视的需要,不要急于将商品所有的优点统统倒出。可将一些比较独特突出的优点,放在关键时刻用。
此外,营业员要对自己的商品有信心,并表现得当,适当加以赞誉。但若能强调商品对顾客的合适性,称赞顾客一番,满足其自尊心,则推销商品的效果会更佳。
在这一过程中,要十分注意尺度,过份的自夸式或缺乏自信都无益于推销。应当从顾客的角度出发,当商品同顾客所希冀的要求相差甚远,应暂时劝他不要买。否则,当他购货回家后悔后,反而会对商店留下坏印象。
如果有同样性质的几种商品,价格不一,最好的方法是先向他提示中等价格的商品,然后观察他的反应再提示更贵或更便宜的商品。有一种技巧,即将价格放在商品的两个优点中加以介绍,如“这东西很耐用,价格只有200元,携带又方便。”这种说法对促进顾客下决心具有很好的效果。
(4)给顾客思考的机会。提供购买方便应当给顾客充分思考的机会使其下购买商品的决心。营业员在此时可以用温和的、简单的句子来刺激,帮助顾客思考。
当顾客决定购买商品后,营业员用什么态度来对待被买的货物,怎样包扎,怎样交到顾客手中,说些什么,都是至关重要的。和蔼可亲,小心翼翼的态度,几句赞美的话,会使顾客信心倍增。
当有的顾客经过反复思考决定不买了,营业员自然会感到失望,但此时将情绪表露在外,会使顾客产生反抗心理。老练的售货员应眼光长远,遇到此情况时应支持他并表示谅解。这样,顾客就会对该商品产生良好印象而成为老主顾。
每个营业员应当力求懂得顾客购货每一阶段向其推销商品的艺术,使自己的工作更富于创造力,更成功地做生意。